Рейтинг:  5 / 5

Звезда активнаЗвезда активнаЗвезда активнаЗвезда активнаЗвезда активна
 

В статье рассмотрим этапы воронки продаж, также представлена схема, пример и формула расчета, изучайте ведь от грамотно построенной вами воронки зависит успех.

После прочтения статьи раскроются важные моменты, благодаря которым вы поймете, как получать стабильную прибыль всего лишь анализируя действия покупателей. Любой предприниматель для успеха в своей сфере должен иметь достаточное количество знаний что бы хорошо разбираться в маркетинге. Одним из основных секретов успеха в вашем бизнесе является воронка продаж. Если она выстроена грамотно, тогда бизнес будет успешным.

Воронка продаж - это этапы которые проходят клиенты, перед тем как воспользоваться услугой или приобрести товар. Так как с первого этапа количество потенциальных клиентов значительно уменьшается, а к его завершению наглядно представлен на картинке ниже весь цикл продажи

voronka prodazh

Содержание


Воронка продаж пять этапов

1 пример

2 пример

Применение воронки продаж

Этапы воронки продаж

Заключение

Конечно же не каждый потенциальный клиент проявив интерес к определенному товару не всегда его купит. Перед тем как приобрести товар учитываются несколько этапов после которых остаются реальные клиенты, что и напоминает воронку.

Происходит поэтапный путь, который позволяет воздействовать на покупателей наиболее ненавязчивым и чутким способом. Такое грамотное действие на человека происходит совсем незаметно и он не осознает воздействие грамотного анализа воронки.

Конечно в бизнесе необходим отличный результат, следовательно целью является наибольшее количество клиентов, т.е. заключительный этап воронки.

Изначально перед продажей продукции клиент проходит пять этапов:

  • Сосредоточить внимание клиента на определенном продукте (с помощью рекламы)
  • Далее необходимо вызвать интерес (хорошим и доходчивым содержанием рекламы)
  • Затем у потенциального покупателя появляется желание купить продукцию
  • Осуществление покупки
  • Повторная покупка

voronka prodazh shema

Что дает воронка продаж?

Это эффективная методика которая несет в себе ряд преимуществ. Она позволяет узнать на каких этапах происходит наибольшая потеря клиентов. Что конечно же в свою очередь говорит о существующих проблемах на определенных этапах, которые незамедлительно следует исправлять.

Вести и анализировать воронку продаж нужно для следующих целей:

1.Что бы знать какая целевая аудитория подходит для ваших продаж.
2.Помогает определить на каком конкретно этапе следует пересмотреть стратегию работы, что бы не терять потенциальных клиентов.
3.Позволяет проанализировать все моменты для грамотного сопровождения клиента.
4.Можно рассчитать конверсию всех этапов.
5.Дает оценить результативность бизнеса.

Рассмотрим 1 пример:

Менеджер сделал 100 телефонных звонков, выставив 10 коммерческих предложений, однако количество заключенных контрактов равно нулю. Это должно стать поводом для проведения анализа по следующим направлениям:

  • 100 звонков - 10 предложений: достаточно ли этого? Необходимо больше внимания уделить мотивации клиентов или менеджер выставил не все коммерческие предложения?
  • Почему не было принято ни одно из десяти предложений: плохие предложения или менеджер плохо работал с клиентом?

Ситуация может сложиться и другим образом: 100 звонков - 90 коммерческих предложений - 0 продаж. Что не так в этом случае? В нашем случае рассмотрено всего три этапа воронки, которые показали суть анализа эффективности продаж с использованием данного инструмента (на самом деле этапов намного больше).

К сожалению, анализ проводится тогда, когда у компании уже снизились показатели продаж и надо найти виновных и принять соответствующие меры. Если в качестве инструмента для анализа использовать воронку продаж, то это можно сделать заранее, не дожидаясь застоя.

Рассмотрим 2 пример:

  • Баннер компании увидели на улице 1000 человек
  • Из числа увидевших позвонили в компанию 100 человек;
  • Из числа позвонивших пришли в магазин 10 человек;
  • В магазине 1 человек совершил покупку


Значит, конверсия на первом этапе будет равна: 100 человек (фактически позвонивших) / 1000 человек (потенциально позвонивших) * 100% = 10%.
Подобным образом вы сможете просчитать конверсию на каждом из 4-х этапов, показанных в примере.

Итоговая конверсия всей воронки в данном случае будет равна: 1 (реально купивший человек) / 1000 (увидевшие баннер) * 100% = 0,1 %

voronka prodazh primenenija

Применение воронки продаж

Давайте рассмотрим применение воронки продаж на примере интернет-магазина.
Представьте, что у вас есть интернет-магазин и у него в подписчиках имеется 10 тыс. человек. Учитывая то, что в последний период продажи упали, вы решаете повысить их уровень посредством подписчиков. Для этого каждому подписчику вы высылаете по письму, где рассказываете о своем предложении, и ждете обратной связи.

Предположим, что на втором этапе ответ вам прислали 1 000 человек, которые хотят задать некоторые вопросы, уточнить непонятные моменты, узнать о скидках и т.п.

Другими словами, 1 000 потенциальных клиентов заинтересованы в вашем предложении, но заключить сделку пока не готовы. Давайте посчитаем, какова конверсия этого этапа воронки продаж: 10 000/1 000*100% = 10%

В итоге конверсия второго этапа равна 10%. Как только 1 000 человек уточнили информацию, осталось 100 человек, обещавших обдумать все еще раз. Остальные отсеялись и ваше предложение не рассматривают.
Таким образом, после несложных математических расчетов конверсия третьего этапа составит 1%

Идем далее и видим, что до четвертого этапа дошло только 10 человек, возражения которых еще придется отработать, но они уже готовы совершить покупку. Конверсия четвертого этапа составляет 0,1%

Несложно увидеть, что показатели конверсии очень малы. Но чтобы изменить данную ситуацию, вам нужно подумать о том, что вы сделали не так на втором или третьем этапе, когда отсеивается основная масса клиентов. И уже найдя прорехи в своей работе, вы сможете скорректировать действия, а значит, увеличить показатели конверсии и прибыль.

Если вы не будете пренебрегать применением воронки продаж, то уже совсем скоро сможете убедиться в ее эффективности в качестве инструмента, приводящего к отличным результатам и высоким доходам. Разобраться же в ней совсем несложно - это лишь дело практики, но за вами, как мы понимаем, дело не заржавеет.

И логически продолжая разговор об инструментах, повышающих эффективность продаж, мы переходим ко второму уроку, в котором рассмотрим лучшие техники. Мы подробно поговорим о классическом алгоритме продаж со всеми его этапами.

Этапы воронки продаж:

Это основа вашего успешного бизнеса. Для достижения наилучших результатов в вашем деле необходимо ориентироваться именно на эти этапы, которые помогут в бизнесе.

Этап 1. Работа над уникальным предложением

Первое что необходимо это как можно более грамотно и четко проработать продукцию или услугу. Это необходимо для того что бы заинтересовать своих потенциальных клиентов..

Пример:
Цена - Скидка действует 2 дня - 30%
Срок - Доставка в офис в течение часа
Качество - Недовольны качеством? Вернем 50% от стоимости

Этап 2. Холодный контакт

Это понятие подразумевает круг потенциальных клиентов, для которых следует доносить информацию доходчиво и лаконично. Речь должна быть поставлена грамотна, что бы у человека вызвать заинтересованность.
Следовательно от того на сколько шире круг возрастают и шансы продажи товара. На этом этапе необходимо найти правильный подход клиенту т.е. расположить его к себе и не важно прямые это продажи или через интернет.

Этап 3. Убеждение

Другими словами работа с возражениями. Этот этап требует от менеджера правильно построенного разговора с покупателем. На практике в большинстве случаев у человека начинают возникать возражения, которые необходимо устранить. Его нужно убедить и сделать это как можно не навязчивее и более плавно. Очень часто у продавцов и менеджеров уже предварительно имеются подготовленные ответы.

Этап 4. Завершение сделки

Это заключительный этап в воронке продаж. Успех всей системы складывается из числа закрытых сделок. Это один из основных коэффициентов эффективности. Если все выше перечисленные этапы пройдены правильно то результат будет положительным.

Этап 5. Анализ

Если показатели хорошие то работа вся проделана правильно и к этому пункту можно не прибегать. В другом случае без этого этапа не обойтись. Если результат не радует тогда следует провести анализ всех этапов. Что позволит вам понять на каких конкретно этапах были совершены ошибки и над чем еще стоит поработать.

Как вы можете заметить, каждый этап процесса старается побудить покупателя доверять вам. Если вы справитесь с этим правильно, значительная часть ваших потенциальных клиентов окажется у вас.

С точным знанием перспектив, существующих на каждом этапе процесса, воронка продаж становится действенным инструментом, таким способом анализируя ваша компания может планировать предполагаемые конверсии.

citata djems

Заключение

Теперь вы осведомлены что такое воронка продаж, как она работает и какие этапы имеются. Для поддержания лучших результатов необходимо периодически корректировать и дополнять воронку продаж, как делают опытные бизнесмены.


Ответьте:
На каком этапе воронки продаж у вас возникли трудности?

Сохранить статью в социальные сети

Комментарии  
#7 Сергей 10.03.2019 19:33
Приходится постоянно контролировать персонал, чтобы качественно обрабатывали звонки 8)
Цитировать
#6 Дарья 10.01.2019 12:46
Цитирую Давид:
На 3 этапе как раз и начались все проблемы. Должен быть работник очень грамотным и умным иначе продажи и бизнес, деньги и усилия полетят в пух и прах.

Случилась такая же нелепая ситуация. Теперь пришлось поставить камеры и сотрудников только с вышкой и опытом, только так можно добиться чего то, а иначе себе в убыток работать.
Цитировать
#5 Ильдар 05.10.2018 15:26
Цитирую Давид:
На 3 этапе как раз и начались все проблемы. Должен быть работник очень грамотным и умным иначе продажи и бизнес, деньги и усилия полетят в пух и прах.

Полностью согласен! Очень важно нанимать сообразительный и грамотный персонал а не оболтусов набирать лишь бы были..
Цитировать
#4 Валера 14.08.2018 10:03
Мы для этого дела нанимали профессионалов и то он умудрился накосячить и все прошло в пух и прах на все косики начались с первого этапа, будто конкурента наняли, потом нашей командой начали самостоятельно разбираться и все наладилось, вот такой печатный опыт приключился.
Цитировать
#3 Геннадий 28.07.2018 17:01
С убеждением часто накладка такие личности бывают попадаются что настроение потом на день плохое.
Цитировать
#2 Владимир 08.07.2018 09:22
Этап 2. Холодный контакт - к сожалению продавцы относятся халатно к потенциальным покупателям, после смены рабочего персонала дела заметно пошли в гору.
Цитировать
#1 Давид 14.02.2018 18:56
На 3 этапе как раз и начались все проблемы. Должен быть работник очень грамотным и умным иначе продажи и бизнес, деньги и усилия полетят в пух и прах.
Цитировать

Добавить комментарий